Fomco GPS – Scopul nostru este de a vinde partenerilor noștri control, nu de a vinde produse

Domnul Ștefan Barabas, Manager Departament Fomco GPS, a avut amabilitatea de a ne acorda un scurt interviu. Cu această ocazie am discutat despre soluţiile de monitorizare prin gps oferite de compania Fomco și de modul în care acestea se pot personaliza și implementa fiecarui client.

Ce soluţii de monitorizare a flotei propuneţi transportatorilor şi nu numai?

Fomco GPS propune o soluţie clasică de monitorizare care se compune din aparatul gps, care se montează în bordul mașinii și o sondă litrometrică capacitivă care se montează în rezervorul de carburant, dacă acest lucru se poate face fizic. Faţă de ceilalţi competitori avem câteva atuuri în plus, avem o flexibilitate foarte mare deoarece noi producem aceste echipamente, atât hard cât şi soft, iar dezvoltarea se face la sediul societății. În acest mod putem răspunde la solicitările clienţilor într-un timp destul de rezonabil, câteodată chiar într-o perioadă foarte scurtă. De exemplu, avem mai multe tipuri de rapoarte care nu sunt cele standard şi au fost create la cererea unui client şi care au fost realizate într-o săptămână maxim două săptămâni. Noi oferim o flexibilitate mare în cazul în care clientul dorește să facă o analiză amănunţită a monitorizării, pentru asta avem specialişti care se ocupă de monitorizarea flotelor clienţilor, este vorba de un serviciu nou oferit de la începutul acestui an, monitorizare externalizată. Acest serviciu se pretează clienților care nu au timp pentru o monitorizare detaliată sau au o flotă redusă. Fomco le realizează analiza, le trimitem rapoartele pentru ziua precedentă în care îi scriem tot ce s-a întâmplat în flota lui. Cât a alimentat, cât carburant a consumat, sau dacă au fost sustrageri de carburant.

În afară de asta putem să spunem că măsurarea prin sonda noastră litrometrică a ajuns la un nivel foarte ridicat, asigurăm o precizie de 1% din întreaga capacitate a rezervorului. Pentru calibrarea sondei extragem toată motorină din rezervor şi o reintroducem în cantități mai mici de 5-30 de litri în funcţie de curbura rezervorului.

Această calibrare noi o reverificăm prin câteva ajustări, în momentul în care acestea sunt făcute iar combustibilul este de calitate toleranțele sunt foarte mici.

Managerii de flote caută acest tip de soluții, pentru că știu reticiența acestora?

Întâlnim această reticiență mai ales la flotele care fac distribuție, la flotele reprezentanților de vânzări şi chiar am întâlnit cazuri de societăţi care au renunțat la montarea acestor dispozitive datorită angajaților. Angajatul se simte urmărit, dar în principiu dacă acest angajat își desfășoară activitatea corect şi nu are nimic de ascuns, indiferent dacă are montat gps sau nu pe maşină el trebuie să-şi facă treaba. Asta încercam să explicăm tuturor partenerilor noștri, pe de altă parte există această lipsă de conducători auto în piaţă iar șoferii folosesc acest lucru ca și șantaj. Am avut societăţi în care am convins managerul de flotă să monteze gps-uri pe 5 sau 8 camioane, la un interval de timp l-am sunat să întreb dacă este mulţumit de această achiziție, mi-a răspuns că sistemul funcţionează perfect dar că au plecat toţi şoferii.

Noi încercăm să le explicăm managerilor că nu le vindem produse, noi le vindem control, acesta este beneficiul major, în sfârșit el o să deţină controlul asupra flotei lui, să știe din câteva click-uri unde sunt mașinile. Acesta este cel mai important aspect, pentru că în momentul în care ai contracte în desfășurare şi clientul te întreabă în cât timp îi ajunge marfa, în loc să sune şoferul se uita pe hartă şi îi poate spune clientului că marfa ajunge în 30 de minute sau mai puţin.

Mai nou am făcut un raport pentru staționarea cu motorul pornit, mulţi manageri şi deţinători de companie nu știu câte ore le funcţionează mașină fără să fie eficientă. Sunt două cauze majore, ori șoferul vrea să demonstreze că maşina consuma mult şi stă jumătate de oră cu motorul pornit ori mașina are şi a doua funcţie, ex. betonieră, macara etc. Am discutat cu foarte multe societăţi şi le-am arătat că un șofer staționează pe lună cu motorul pornit timp de 40 de ore. La o flotă de 10 mașini se pot economisi lunar în jur de 1.000 de litri de motorină ceea ce în bani înseamnă în jur de 1.000 de euro.

Cât ar costa un astfel de sistem pentru o flotă de 10 mașini?

Preţurile le personalizăm în funcţie de client, nu avem preţuri standard, noi încercăm întâi de toate să vedem ce dorește clientul să urmărească. Avem mai multe tipuri de aparate gps pe care le comercializăm, avem un gps simplu, un gps mediu, care are încorporat un acumulator și un gps mult mai evoluat ce se poate conecta la tahograful digital. Din acest punct de vedere noi avem ca și obligații, mai exact reprezentanţii noştri de vânzări, să facă un interviu tehnic, în care să treacă în revistă tipurile de mașini pe care le are clientul, ce dorește să urmărească, doar monitorizarea autovehiculelor şi monitorizarea combustibilului sau și descărcarea tahografului, în funcţie de acest lucru îi trimitem oferta. Avem şi un abonament lunar, pe care și competitorii noștri îl oferă însă noi avem posibilitatea de a personaliza acest tip de abonament în funcție de mai mulţi factori. Depinde unde se desfășoară activitatea în ţară, în UE sau non UE, funcție de aceste cerinţe putem defini ce tip de abonament putem să oferim. De exemplu, pentru un client care face un singur drum în UE, nu este rentabil să achiziţioneze un abonament cu roaming inclus, deoarece datele se vor descărca din GPS în momentul în care autovehiculul ajunge în ţară şi va vedea pe unde a circulat maşina în acea perioadă scurtă. Preţurile sunt personalizate pe fiecare partener, la noi chiar există o regulă să nu dăm prețuri prin telefon.

Cât durează montarea unui astfel de sistem de monitorizare?

O unitate GPS simplă se montează în aproximativ 45 de minute. Când vorbim de o unitate GPS şi două sonde, dacă nu apar probleme extraordinar de mari, montajul durează maxim 4 ore. În 4 ore echipamentul este gata de funcționare. Dacă apar și alte tipuri de probleme cum ar fi demontarea unui rezervor, atunci perioada de montaj să prelungeşte în funcţie de complexitatea problemei.

Cum se situează Fomco GPS pe piața din România?

Chiar am făcut o evaluare a principalilor noștri competitori iar pe datele de anul trecut ne clasam, aici trebuie să avem în vedere atât cifra de afaceri cât şi profitul, la cifra de afaceri pe locul 4 iar ca profit eram pe locul 3, asta ar fi pe anul 2015.

În acest an ce vă pot spune este că am avut o creștere foarte bună atât ca și cifra de afaceri cât şi ca profit față de anul trecut ceea ce ne dă speranțe pentru anul acesta la un loc 3 pe piaţa autohtonă. Asta înseamnă că politica noastră începe să dea roade, nefiind societatea cu produsele cele mai ieftine de pe piaţă, oferim produse de calitate. Scopul nostru este de a vinde partenerilor noștri control, nu de a vinde produse.

Ne puteţi da mai multe amănunte despre HU-GO?

HU-GO este un sistem foarte bun al vecinilor din Ungaria, cu o investiție minimă și un profit maxim, statul a transferat pe umerii dezvoltatorilor și producătorilor de soft și hard acest sistem electronic de emitere a vignetelor, bineînțeles că se pot cumpăra și de la staţiile de carburant, dar în momentul în care te-ai abătut de la traseu eşti amendat.

Maşina trebuie să fie echipată cu un gps încorporat la care se leagă acest dispozitiv HU-GO de plata automată a taxei de drum. Societatea trebuie să se înregistreze pe pagina autorităţilor maghiare şi trebuie de asemenea să-şi înregistreze autovehiculele. Fiecare societate are un cont virtual în care societatea de transport trebuie să transfere o sumă de bani – în funcţie de traseul propus – trebuie să acopere cheltuielile cu taxa de drum, în cazul în care camionul traversează Ungaria de la granița cu România până la ieşirea exemplu spre Austria. Pe fiecare sector de drum sunt camere care înregistrează şi calculează imediat dacă tu mai ai bani în cont, pentru că plata se face automat când treci pe lângă aceste camere, este un sistem identic cu al cartelelor prepay.

Problemă majoră a acestui sistem este atunci când rămâi fără bani şi din păcate mulţi transportatori nu se gândesc dacă le ajung sau nu banii. În momentul în care îi trimit şoferului o comandă nouă (ex. 2 paleţi) nu se gândesc că autovehiculul se abate de la rută cu două trei sute de kilometri şi nu-i mai ajung banii. Din acest motiv majoritatea producătorilor de astfel de dispozitive au pe dispozitivul din cabina șoferului 3 leduri, unul galben care înseamnă că are bani suficienţi, unul portocaliu care spune că este la limită şi ledul roșu ce arată că nu mai are bani. În momentul în care se trece pe ledul roșu el trebuie să oprească obligatoriu la prima staţie de alimentare să cumpere vignietă sau să încarce contul cu bani.

Pe ce segment de flote vindeţi cele mai multe soluţii de monitorizare gps?

Până acum ceva timp undeva la 80-85% era pe transportul de marfă, din luna martie a acestui an au început să se îndrepte către noi și firmele de distribuție, vorbind despre mașini de până în 3,5 tone. Tendinţa este de creştere pe flotele de distribuție, flote de pharma cu temperatură controlată şi flote a reprezentanților de vânzări, la care managerul vrea să știe la ce client a fost, câte vizite a făcut agentul de vânzări etc.

De asemenea în acest an am dezvoltat câteva soluţii interesante pentru societăţi agricole. Transferul parcelelor din APIA în programul Ecomotive, printr-un sistem foarte simplu, în câteva minute se transferă parcelele, clientul poate să vadă efectiv utilajul în câmp și ceea ce a lucrat pe parcela respectivă. În continuare lucrăm la acest domeniu pentru a dezvolta noi soluţii pentru agricultori. Dorim ca până la sfârșitul anului acest modul să ofere soluții complete pentru agricultori, orice lucrare agricolă să poate fi monitorizată indiferent de complexitatea acesteia. La fel ca și transportatorii de marfă și agricultorii vor să-şi eficientizeze costurile.

Ce ar trebui să facă un manager de flotă pentru a implementa un sistem de monitorizare prin gps?

Înainte de a monta sistemele de monitorizare prin gps pe mașini, managerul de flotă ar trebui să poarte o discuție cu șoferii în care să explice de ce ar trebui montate aceste sisteme gps. Dacă faci o prezentare corectă conducătorului auto acesta sigur va înţelege. În jur de 80% dintre șoferi înţeleg acest aspect iar cei 20% înseamnă că au ceva de ascuns. Trebuie ca managerul de flotă să le explice șoferilor că această companie vrea să rămână pe piaţă şi în următorii ani şi pentru ca să eficientizeze costurile a apelat la această soluţie de monitorizare a flotei ce reduce foarte mult pierderile.

Ce aşteptări aveţi pentru anul 2017?

Încercăm încet încet să fim mult mai cunoscuţi pe piaţă. Acest aspect a contat foarte mult pentru noi, nu se mai vorbeşte de o companie care vinde gps-uri, deja se discuta de compania Fomco. Acest lucru se datorează și departamentului nostru de marketing care a făcut o treabă remarcabilă, bineînțeles noi nu putem crește în ochii clienţilor dacă nu oferim servicii şi soluţii de calitate, flexibilitate şi mai ales seriozitate.

În momentul în care oferim aceste trei lucruri sigur o să fim căutaţi de clienţi și deja acest lucru se resimte. Dorim să extindem gama de produse și servicii mai ales pe segmentul de agricultură, de asemenea lucrăm ca în softul nostru de monitoarizare să existe un control al cheltuielilor, în care după anumite criterii managerul de flotă să poată introduce mai multe cheltuieli, exemplu service, RCA, vignieta şi alte cheltuieli fixe, salariul şoferului, astfel încât să-i rezulte nişte calcule de rentabilitate pe un anumit traseu, pe o anumită perioadă de timp, depinde ce doreşte managerul de flotă. Bineînteles că ce se introduce în sistem aşa se va calcula, iar acest lucru este benefic pentru clienţii noştri cu flote medii şi mari.

Pentru anul viitor dorim să dezvoltăm sistemul de monitorizare externalizată în care așa cum am spus noi urmărim flotele clienţilor şi le trimitem rapoarte zilnice, săptămânale și lunare. În momentul de față avem peste 700 de mașini monitorizate de noi și sperăm să creștem datorită eficientei dovedite clienţilor noştri. 

[useful_banner_manager banners=8 count=1]